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中間商對消費者的作用

作者:趙凡禹 林墨敘 時間:2019年12月25日 信息來源:<銷售經理實用全書>

  中間商的作用

  1.中間商對消費者的作用

  在傳統消費者市場中,中間商對消費者提供各種明確的和隱含的服務。

  首先,可幫助消費者搜索和評價,消費者再根據自己的判斷和標準選擇合適的零售店進行購物。而且,中間商通過對質量控制和產品評估,為消費者提供適當的服務,如跳蚤市場、折扣商店、專賣店等多:種不同的零售服務。中間商提供的不同類型的評價和搜索標準服務,可以方便消費者進行產品選擇和組合。

  其次,幫助定位需求和選擇適當產品。由于信息不對稱,消費者不可能對產品很多知識和判斷能力,需要中間商提供增值服務,幫助消費者進行決策。如許多硬件銷售商在展示不同硬件的同時,為顧客講解有關知識并根據顧客需求和承受能力提供選擇意見。因此中間商不但提供產品信息,還需要幫助顧客識別自己的特定需求。

  再次,可降低消費者風險。由于消費者不可能了解所有的有關產品的信息,購買的產品與自己的需求會存在差異,因而在交易中,消費者面臨許多潛在風險,中間商通過自己的產品專業知識和經驗,可以幫助消費者合理選擇和使用產品。

  最后,提供產品包裝運送服務。許多中間商為消費者提供便捷服務,降低消費者因購買產品而支付的交通成本。顯然一個離消費者家只有2千 米遠的超市與有20千米遠的超市提供服務的差別很大。

  最典型的例子是美國聯邦快遞公司,它利用信息技術輔助公司為顧客提供快速郵寄服務,成為專業運送服務中間商。

  2.中間商對生產者的作用

  中間商可以幫助生產者獲取和傳播產品信息、了解產品使用情況。生產者在告知消費者產品信息時,經常要依賴于各種各樣中間商包括零售店、目錄郵寄公司、廣告代理。

  中間商還可以幫助生產者促銷,影響消費者的購買決策。中間商有很多途徑來影響消費者的購買行為,比如產品布置擺放、廣告宣傳以及特別折扣等。生產者為推銷其產品一般都與零售商建立起緊密的合作關系,使零售商在影響消費者時,自己的產品能處于有利位置。

  中間商可以為生產者提供消費者信息。由于直接與消費者進行交易,中間商擁有消費者對產品的評價和購買情況等大量數據和信息,特別是P0S系統在零售業的使用,使得零售商收集了大量有關產品購買行為和需求的有用信息,而這恰好是生產者所缺乏和需要的。

  由于消費者千差萬別,難免出現欺詐和偷盜行為,中間商作為專業機構可以替生產者分擔此類風險,而生產者與中間商的交易由于規范和規模化,風險很低。

  此外,中間商還可協調消費者和生產者雙方的需求。當消費者與生產者需求產生矛盾時,中間商必須在兩者之間進行協調以使雙方均可以接受,如生產者希望多展示介紹其產品,提高產品知名度和拓展市場;而消費者則希望多展示自己需要的部分產品,其他產品予以忽略,以節省搜索尋找的費用。因而,中間商不僅需降低交易費用,還需提供其他諸多附加服務和社會功能。

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